华人策略论坛,华人菠菜策略论坛:李波:如何做好零售,分析顾客心理达成完美成交?

作者:
发布时间:2017-06-21 10:07:20
来源:

华人策略论坛,华人菠菜策略论坛,外国语学院、中英学院、法学院、理学院等负责人就国家奖学金评选过程中出现的特殊情况进行说明,与会人员对莫恒孝等25名候选人进行投票表决,评审结果将进行公示并上报。根据多方消息证实,创造多项纪录的“神剧”《爱情公寓》系婚刺,其第四部《《爱情公寓4》已于1月17日在安徽卫视全国首播,娄艺潇、陈赫、李金铭、孙艺洲、李佳航、王传君、邓家佳、金世佳继续担当主演。9月29日下午,吴琪俊副校长在仙葫校区117会议室主持召开我校危旧房改住房改造领导小组工作会,就危旧房改造项目改造总体实施方案(草案)和项目施工前期计划进行了审议。成功的机会微乎其微。

陈老师语言风趣、资料翔实,会议室内思维的碰撞让同学们激情满怀。大化讯3月18日,大化瑶族自治县文学艺术家联合会组织召开少数民族作者文学创作座谈会,20名文学创作骨干参加。决赛中,各参赛团队向评委和观众展示了自己独具特色的节目。引领三军的风范伟力——习主席、中央军委带动推进军队党的群众路线教育实践活动纪实据新华社“新华视点”微信报道,8日,习近平总书记在党的群众路线教育实践活动总结大会上做了重要的讲话,讲话中多处引用古语古训。

中发〔2005〕5号、中发〔2006〕5号文件阐述了新世纪新阶段无党派人士工作的重要意义,明确了无党派人士的内涵和职能,肯定了无党派人士在我国多党合作和政治协商制度中的重要地位和作用,对于发挥无党派人士的作用提出了明确的要求。要通过多渠道筹措资金、建设孵化基地、优先转移科技成果、完善各级创业服务网络平台功能等方式助力高校毕业生到基层创新创业。近五年来,与企业联合申报并获立项资助省部级以上科技攻关项目60余项,其中广西千亿元重大科技攻关项目10余项,完成企事业单位委托课题260余项,涉及汽车、机械、食品、建材、电子信息、新材料能源等6个广西千亿元产业领域。②标兵计划项目高水平(优秀)博士学位论文孵化工程。

华人策略论坛,华人菠菜策略论坛

微信图片_20170515120348.jpg

 
我们微商很多时候想做好,就一定要零售,因为货要真正的走向消费者的手里,代理商们才会产生良性循环,团队才能发展长远。所以我们零售是任何一个团队都必须要去做的事情。
 
   那么零售面对的是顾客群体,使用者,消费者,所以我们要搞清楚他们的心理,才能轻松的把我们的产品销售给他们,下面我们就来详细分析,顾客的心理阶段。顾客的八个心理阶段在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段,这样可以轻松达成交。
 
   第一阶段:满足阶段。
 
   这个阶段分几种情况
 
   1是顾客确实对自己满意。他不认为自己现在存在一丁点需要改变的问题。
 
   2是顾客有问题,但是不想告诉你,他告诉你满意只是骗你,大部分属于敷衍你,因为他还不认识你,跟你不熟悉,所以没说实话(比如你问一些人你微商做的怎么样,她说特别好啊,其实不好)
 
   3是顾客连自己都不知道有问题。比如我们皮肤需要保养,不保养以后会变的很糟糕,有斑有痘,但是他不懂,所以不知道不保养会出现这个问题。
 
   如果说我刚才所讲的三个情况顾客都存在,你无法卖任何东西给他,因为他自己都觉得没问题,或者说并不知道自己存在哪些问题,有问题也无所谓,自己都不觉得什么。这个阶段我们是无法简单轻松销售任何产品给她的,所以这个时候我们要通过沟通聊天引导他进入另外一阶段。
 
   第二阶段:认知阶段。
   这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题,人通常只解决大问题。比如身体不舒服,不想着保养,小问题,非等严重去医院才重视。多数客户认识都自己有问题,但是没有下决定。是不是现在就要开始保养身体。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。
 
   可能讲到这有些人会理解,有些人不理解。我们来举个例子,比如说我们销售一款养生产品,很多人认为自己现在特别好,没有任何问题,那么你就无法吧自己的产品销售给他对不对?这个时候你要通过聊天沟通引导,让他知道即使自己现在身体没有任何疾病,没有任何问题,也是需要去做一个养生保养,这是为了防范于未然。
 
   第三阶段:决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。
 
   有二种情况可能会快速从认知阶段过度到决定阶段:
 
   1、灾难性的问题。
 
   让顾客痛苦,让顾客伤口扩大。我们沟通常讲“下危机”。什么是下危机呢。就是引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。(不保养身体以后带来的严重问题,多花钱,痛苦,生病住院,)优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段,让顾客感觉痛苦,让顾客自己下决定。(让她感觉未来生病住院,痛苦多花钱,不如现在保养身体。少花钱又不痛苦)
 
   2、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容易反悔,又回到认知阶段,优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去,而是把顾客带到下一个阶段。
 
   第四阶段:衡量需求阶段。
 
   这个阶段一定是让顾客去衡量,他的需求到底是身体的健康还是现在不愿意付出金钱的一个问题,一定是让他去衡量某一天生病,住院了会怎么样?比如说养生产品,你现在不需求的产品有一天你生病的时候你要花更多的金钱,并且要更遭罪,付出更多才能挽救你的身体。然后她会衡量,现在和未来灾难哪个更划算,对自己更有利。
 
   第五阶段:明确定义阶段。
 
   明确知道他要的是什么,需要了解顾客的真实需求。
 
   第六阶段:评估阶段。
 
   到此阶段,顾客知道自己要什么东西了。找一个信得过的人来买东西。所以一定要懂得先把自己推销出去,最起码的第一印象,形象要做好!顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。
 
   第七阶段:选择阶段。通过顾客对你的信任,选择了你的产品,达到完美的成交。
 
   第八阶段:后悔阶段。
 
   这是人性,选择之后都会进入后悔阶段。我们销售人员要帮顾客解决心理的后悔,让他完全没有顾虑,所以一定在顾客打款成交后做好售后,你不能让顾客觉得在你打完款之后就不热情了,就不怎么搭理他了,你依然要热情,用认真的态度和服务,解决顾客的这一心理之后,顾客又回到开始讲到的满足阶段。
 
   最后我总结一下今天的课程,顾客的几个心理阶段,开始不知道自己的问题,引导她知道,下危机让她感觉现在必须用你的产品来解决未来严重的问题,认可产品,认可你,购买下单成交,为了避免她后悔,售后跟踪一定要做到位!
 
   潜在代理的八个阶段:
 
   满意期-下危机
 
   认知期-耐心介绍
 
   假性决定期-认同对方
 
   逃离对比期-刷存在感
 
   自我衡量期-直接问对方对比什么团队什么品牌
  
    客观评估期-顾问式营销
   
     决定期-催款打米
  
    后悔期-新人课程巩固

 

1498011984(1).jpg

>更多相关文章
网友评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表


关于杭州资讯 - 杭州资讯广告服务 - 杭州资讯免责申明 - 华人策略论坛,华人菠菜策略论坛 - 联系杭州之窗
建议您使用1024×768 分辨率、Microsoft Internet Explorer 8.0浏览器以获得本站的最佳浏览效果
免责声明:站内言论仅代表个人观点,并不代表本站同意其观点,本站不承担由此引起的法律责任。若无意中侵犯你的权利请来信说明,本站查明后将及时删除!
Powered by杭州资讯 版权所有,未经书面授权禁止使用  © 2014-2020 湘ICP备16002175号-6 华人策略论坛,华人菠菜策略论坛 www.getarmoires.com.